Livrable · Parcours de vente (V0)

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Document

Livrable Brique 1.1 · Version 0 (brouillon)

Source

Atelier A1 · 18 juin 2026 · cadrage commercial en séance

Périmètre

Vente directe France (+ Suisse à cadrer) — du lead à la facturation

Statut

Draft — à relire et valider ensemble

1 · Repères clés du parcours & niveaux de lecture

15–30

Leads entrants / mois (plutôt 15 — stat à confirmer)

Demande de devis

Point de handover AXION → LIFTPLAQ

70 / 30

Mix distributeurs / direct 2026 · cible 50 / 50

48–52 %

Marge brute en vente directe

Pourquoi ce parcours. LIFTPLAQ vise 1,2–1,3 M€ de CA en 2026 et 2 M€ en 2027 en basculant vers la vente directe. Constat posé en Atelier A1 : l’activité commerciale actuelle repose sur le traitement d’opportunités entrantes par un collaborateur au profil technique — le processus n’est ni structuré ni automatisé. Ce schéma V0 fixe le parcours existant et le parcours cible pour industrialiser l’acquisition jusqu’à la demande de devis (périmètre AXION), puis le closing par l’équipe LIFTPLAQ et le futur commercial.

Niveaux de lecture du schéma

L0Phasele grand jalon

L1Étapesles 10 étapes I → X

L2Activitésce qu’on fait — aujourd’hui / demain

L3Livrablesce qui est produit

Qui fait quoi

Acteur	Rôle dans le parcours
Laurie Garcia (dirigeante)	Pilotage commercial et financier (objectifs, marges, tableaux de bord), suivi des gros dossiers — y compris ceux menés avec les distributeurs (démonstrations, ex. Veolia en marque blanche), closing.
Collaborateur technique	Traitement des demandes entrantes, un peu de prospection non structurée au gré des opportunités (ex. organismes de formation), démonstrations produit. Dispose d’une base de contacts LinkedIn importante.
Collaboratrice (admin)	Partie administrative — préparera avec Laurie les processus et exemples de documents (devis, BL, factures) pour l’atelier du 23 juin.
Futur commercial (CDI)	Arrivée fin sept. / début oct. 2026 — prospection sortante et surtout closing des leads qualifiés générés par AXION. Période d’essai 3 mois renouvelable (6 mois annoncés dès l’embauche). Périmètre : France principalement.
AXION (Sébastien Fournier · Djemel Chaouche)	Identification, qualification et scoring des leads, séquences d’approche multicanal et landing pages par ICP — jusqu’à la demande de devis (handover).

Outils du parcours (cités en Atelier A1)

Outil	Usage actuel
Inozis	Logiciel de gestion commerciale : devis, commandes, factures, onglets prospects / clients, suivi des objectifs (41 % atteints à mi-juin). Licences limitées ; accès en lecture seule accordé à AXION pour l’analyse.
Excel (+ export CEGID)	Tableaux personnels de pilotage : marges par facture, charges fixes, objectifs. Historique complet des factures depuis 2014 exporté de CEGID.
Brevo	Newsletter mensuelle (début de mois, pause en août) — présence à l’esprit des clients. Sébastien et Djemel à ajouter à la diffusion.
LinkedIn + Waalaxy	Invitations automatiques amorcées sur la cible géomètres-topographes ; exports de contacts LinkedIn (société + collaborateur) à transmettre.
Email & téléphone	Canaux principaux d’entrée des demandes et d’échange avec les prospects.
Visio (Teams)	Démonstrations produit à distance (ex. client agroalimentaire multi-sites).
ChatGPT / Lovable	Évoqués (parcours coach Anaïs) pour la rédaction des messages et la création de landing pages — remplacés par l’approche itérative AXION décidée en séance.

2 · Le parcours en quatre phases — schéma interactif

Mode d’emploi. Sélectionnez une phase (L0) dans la frise ci-dessous pour afficher ses étapes (L1), leurs activités (L2) — en distinguant l’existant et la cible —, leurs livrables (L3) et le critère de passage (stage gate) qui conditionne l’étape suivante.

3 · Points de friction identifiés en Atelier A1

Absence de processus : l’activité commerciale n’est ni structurée ni automatisée — traitement de l’entrant au fil de l’eau, prospection ponctuelle qui change de cible au gré des opportunités.
Trouver le bon interlocuteur : la difficulté n°1 énoncée par Laurie. Exemple Veolia : chef de la sécurité et responsable sécurité régional conquis après démo… mais blocage au niveau de l’acheteuse ; en parallèle, un directeur de territoire — jamais ciblé a priori — s’avère être la clé d’accès aux acheteurs régionaux. Beaucoup de temps perdu avec des contacts sans pouvoir de décision.
Leads non filtrés : devis « par curiosité » ou établis uniquement pour préparer les budgets de l’année suivante — ils encombrent le pipe sans besoin immédiat.
Pas de relance structurée des devis : une relance one-shot de tous les devis 2021–2025 a été tentée l’an dernier, avec peu de résultats. Aucune cadence systématique aujourd’hui.
Traçabilité incomplète des contacts : l’historique de facturation contient les noms mais pas les fonctions ; le devis est au nom du QSE, la commande arrive au nom de l’acheteur — le fil se perd entre demandeur et signataire.
Pilotage éclaté : plusieurs tableaux Excel personnels, pilotage « au pifomètre » (terme de Laurie) ; le coût d’acquisition client n’est pas connu.
Contraintes d’outillage : quota de 4 intégrations logicielles / an (offre entrepreneur) entièrement consommé par le recrutement ; licences Inozis limitées.
Dépendance distributeurs : mix 2026 à 70 % distributeurs / 30 % direct (60 / 30 / 10 avec l’export hors mois de mai atypique) contre une cible 50 / 50 ; la marge tombe à ~43 % sur les grosses commandes distributeurs ; certains comptes (Orange, Tisséo, Freit…) sont interdits de contact direct.
Cibles terrain difficiles à joindre : les conducteurs de travaux sont sur chantier toute la journée (« il faut leur envoyer un mail à 22 h ») — influents mais peu accessibles.

« Qu’est-ce qu’il faut arrêter ? Arrêter de ne pas avoir de process et de ne pas être structuré. On ne peut pas croître comme ça. »

— Laurie Garcia, Atelier A1 · 18 juin 2026

4 · Opportunités d’automatisation — reliées à la roadmap

Du constat à la roadmap. Chaque friction du parcours est adressée par une brique de la roadmap LIFTPLAQ. Le tableau ci-dessous fait le lien entre l’étape du parcours, la friction et la brique correspondante.

Étape du parcours	Friction / besoin	Brique roadmap	Gain attendu
I · Entrée de lead	Prospection ponctuelle, non structurée ; ciblage ICP à industrialiser (géomètres, QSE PME, dirigeants)	1.4 · Prospection outbound auto	+30–50 leads B2B / mois
II · Qualification	Devis curieux / budgétaires non filtrés ; pas de scoring	1.2 · Qualification leads & FAQ	−50 % d’allers-retours devis
III · Nurturing	Messages et landing pages par ICP à créer, consistance multicanale	1.4 + action landing pages (CR A1 · action 13)	Tunnel cohérent LinkedIn → email → page → devis
VI · Relance devis	Aucune relance systématique ; relances manuelles inefficaces	2.3 · Relances devis auto	Cadence J+3 / J+10 / J+30 — 0 devis oublié
V–VII · Devis → closing	Pas de vue pipeline, devis sans suivi	1.6 · Pipeline Inozis	Pilotage hebdo du pipe
VII · Closing	Futur commercial à rendre opérationnel dès son arrivée (sept./oct.)	1.3 · Onboarding commercial	Commercial opérationnel J+30
IX · Facturation	Circuit admin devis → commande → BL → facture à cartographier puis automatiser	2.1 · Cartographie process puis 2.2 · Auto facturation & BL	~1 h / jour récupérée
X · Fidélisation	Clients dormants > 24 mois et devis non transformés sans traitement	1.5 · Réactivation prospects	+10–15 % de CA récurrent
Transverse · Pilotage	Tableaux dispersés, coût d’acquisition inconnu, traçabilité du tunnel AXION à mesurer	1.7 · Dashboard commercial	Pilotage temps réel — ROI mesuré de bout en bout

Priorisation actée en séance

Générateurs de cash rapides à travailler en intensité : géomètres-topographes (cible idéale, prospection LinkedIn), QSE de PME (50–250 / 500 salariés) et dirigeants de PME (< 50 salariés, double casquette QSE + acheteur). En parallèle, nurturing long des grands comptes (vente tripartite QSE + conducteurs de travaux + acheteurs, conversion possible à 6–8 mois) — environ 2/3 d’intensité sur le court terme, 1/3 de nurturing. Secteur à prioriser : l’assainissement (réseaux vieillissants, relais de la fibre optique). Priorité de Laurie : la conquête de nouveaux clients avant la réactivation des dormants.

5 · Vocabulaire du parcours — harmonisé en Atelier A1

Un langage commun. Ces termes sont repris dans tous les documents de suivi, pour parler le même langage entre LIFTPLAQ EUROSIGN et AXION.

Terme	Définition
ICP	Ideal Customer Profile — le profil client idéal (terme aussi utilisé par la coach ; équivalent des « personas »). 6 profils cartographiés en séance dans la matrice potentiel / accessibilité.
QSE	Responsable Qualité Sécurité Environnement — et toutes ses variantes (chargé de prévention, responsable sécurité…) : la personne chargée de la sécurité et de trouver des solutions dans l’entreprise.
Handover	Le passage de relais AXION → LIFTPLAQ, fixé à la demande de devis : AXION gère identification, qualification, scoring et séquences jusqu’à ce point ; LIFTPLAQ reprend la main pour devis, closing et facturation.
Lead qualifié	Prospect passé par le filtre de qualification : besoin immédiat avéré, curieux et demandes purement budgétaires éliminés — condition d’un bon ROI.
Client dormant	Client sans commande depuis 24 mois — cible de la réactivation (brique 1.5), avec les devis non transformés.
Codification L / RL	Codification interne des comptes dans Inozis : « L » = clients directs, « RL » = revendeurs — la clé de filtrage des historiques.
Matrice potentiel / accessibilité	Outil AXION de priorisation des ICP sur deux axes : potentiel de chiffre d’affaires × facilité d’accès au bon interlocuteur. Le quadrant « Cultivé » = fort potentiel mais accès complexe (grands comptes).
Marque blanche	Intervention de LIFTPLAQ en démonstration chez un client final pour le compte d’un distributeur, qui garde la relation commerciale (ex. Veolia Toulouse).
Nurturing	Entretien de la relation dans la durée avec les cibles à cycle long (acheteurs, grands comptes) — messages ROI / prévention des risques, présence à l’esprit jusqu’au bon moment budgétaire.

6 · Points ouverts — à valider ensemble

Note d’atelier — à consolider : ce schéma V0 sera enrichi avec les données que Laurie transmet après l’A1 (exports Inozis, historique de facturation depuis 2014, statistiques leads & ventes, profils ICP de la coach, liste des distributeurs et des exclusions) et avec la cartographie des processus préparée pour l’atelier du 23 juin.

Volumétrie exacte des leads : fourchette 15–30 / mois énoncée en séance (« plutôt 15 ») — statistique précise à extraire et transmettre par Laurie.
Taux de conversion devis → commande : jugé « très bon » en séance mais non chiffré — à objectiver avec les exports Inozis.
Traçabilité des leads AXION : mécanisme à définir pour tracer un lead du tunnel jusqu’à la signature (piste évoquée par Laurie : code client spécifique dans Inozis).
Critères de qualification / scoring : à formaliser dans la brique 1.2 (éliminer curieux et demandes budgétaires, prioriser le besoin immédiat).
Circuit administratif détaillé : devis → commande → BL → facture dans Inozis — à cartographier avec les exemples de documents préparés par Laurie et sa collaboratrice pour l’atelier du 23 juin (brique 2.1).
Liste d’exclusions complète : Orange (interdiction explicite), Tisséo, Freit + 1 ou 2 autres comptes réservés aux distributeurs — liste à transmettre par Laurie.
Durées du cycle de vente : cycles courts sur petites structures, 6–8 mois évoqués pour les grands groupes — durées par segment à objectiver avec la donnée.
Scénario devis sans réponse : la cadence de relance J+3 / J+10 / J+30 (brique 2.3) reste à valider — la relance de devis est un chantier distinct, prévu dans les briques suivantes.
Mind map « comment toucher les cibles » : établie avec la coach Anaïs mais jamais transmise à Laurie — à récupérer, sinon AXION la reconstruira (stratégie go-to-market par canal et par ICP).
Périmètre Suisse : extension actée en séance (distributeur suisse existant mais peu actif, connaissance du territoire de Djemel) — modalités et calendrier à préciser.
Positionnement du futur commercial dans le parcours : fiche de poste et profil du candidat à partager par Laurie pour caler précisément son rôle sur les étapes VII–VIII.

Prochaine étape

Ce brouillon (V0) sera relu, corrigé et validé ensemble lors d’une prochaine séance, puis passera en V1 comme version de référence du parcours de vente — enrichi par la cartographie des processus administratifs de l’atelier du 23 juin et par l’analyse des données Inozis / historiques de facturation.

📑 Compte-rendu de l’Atelier A1 🗺️ Voir la Roadmap 🧱 Les 21 fiches briques

Le parcours de vente LIFTPLAQ,du lead à la facturation