Compte-rendu · Atelier A1 — Cadrage commercial · LIFTPLAQ × AXION

📌 Synthèse exécutive

En une phrase. LIFTPLAQ vise 1,2–1,3 M€ de CA en 2026 et 2 M€ en 2027 en basculant vers la vente directe ; l'atelier a posé les objectifs financiers, analysé les marges, et cartographié 6 profils clients idéaux (géomètres, responsables QSE d'ETI, dirigeants de PME en priorité) dans une matrice potentiel / accessibilité, en vue d'un processus d'acquisition automatisé jusqu'à la demande de devis.

Objectifs financiers

2 M€ visés pour 2027

~1 M€ de CA annuel actuel, 41 % de l'objectif réalisé à mi-juin. Cible 2026 : 1,2–1,3 M€. Ambition 2027 : 2 M€, justifiant le recrutement d'un commercial en CDI (arrivée fin sept. / début oct.).

Ciblage clients

Vente directe & ICP priorisés

Focus géomètres, responsables QSE d'ETI (50–500 salariés) et dirigeants de PME. Approche directe pour mieux maîtriser la relation commerciale, sans la pression tarifaire des distributeurs.

Processus commercial

Qualification automatisée + handover

AXION gère identification, qualification et scoring jusqu'à la demande de devis ; LIFTPLAQ reprend la main pour le closing. Activité actuelle ni structurée ni automatisée — à industrialiser.

1,2–1,3 M€

Cible CA 2026

2 M€

Ambition 2027

48–52 %

Marge brute (direct)

6 ICP

Profils à prioriser

1 · Contexte & participants

Objet de l'atelier. Premier atelier de la phase de structuration (Pack 01) — réaliser un inventaire des données commerciales, structurer les processus et affiner la cartographie des profils clients idéaux (ICP). Approche : repartir de l'existant pour renforcer la veille concurrentielle, structurer l'automatisation et améliorer la pertinence du profilage client.

Participants

LIFTPLAQ EUROSIGN : Laurie Garcia, dirigeante.
AXION : Seb Fournier et Djemel Chaouche.

Logistique

Interface de planification : Djemel a présenté la nouvelle interface du portail permettant d'accéder au détail des ateliers, aux objectifs et à l'agenda — pour faciliter la préparation en amont.
Documents : certains documents requis n'ont pas pu être transmis avant l'atelier (déplacement de Laurie à Paris) ; convenu qu'ils seront envoyés après la séance.
Espace de partage : un drive sécurisé sera mis en place pour centraliser les documents collaboratifs (difficultés techniques liées aux adresses email perso / pro à résoudre).

2 · Décisions prises

Orientations actées en séance. Cap stratégique sur la vente directe, priorisation des ICP et définition du périmètre du futur commercial.

Cap vente directe : se concentrer sur les clients directs et les clients non équipés plutôt que sur le développement du réseau de distributeurs, pour mieux maîtriser la relation et préserver la marge.
ICP prioritaires : géomètres-topographes, responsables QSE de PME / ETI et dirigeants de petites structures — identifiés comme les leviers les plus rapides de génération de trésorerie.
Handover commercial : AXION gère identification, qualification et scoring des leads jusqu'à la demande de devis ; LIFTPLAQ reprend la main ensuite.
Recrutement : futur commercial en CDI, période d'essai 3 mois renouvelable (6 mois au total), centré sur la prospection sortante et le closing des prospects qualifiés.
Expansion Suisse : étendre la stratégie commerciale au marché suisse en s'appuyant sur la connaissance du territoire de Djemel (distributeur suisse existant mais peu actif).
Landing pages : approche itérative — AXION accompagne LIFTPLAQ dans la rédaction de contenu spécifique par ICP, plutôt que de laisser la partie rédactionnelle à sa seule charge.
Accès Inozis : accès en lecture seule fourni à l'équipe AXION pour l'analyse des historiques de facturation.

3 · Objectifs financiers & marges

État des lieux & objectifs

CA actuel : ~1 M€ annuel, 41 % de l'objectif réalisé à mi-juin.
Cible 12 mois : maintenir ~1 M€ tout en dépassant les performances passées, vers 1,2–1,3 M€.
Ambition 2027 : 2 M€ de CA, avec l'arrivée d'un commercial fin sept. / début oct. — ambition validée par AXION comme justifiant l'investissement.
Référence historique : 2019 = année exceptionnelle (~1,5 M€). Objectif : retrouver puis dépasser les niveaux d'avant 2020.
Mix client visé : rééquilibrer vers une répartition 50/50 entre vente directe et distributeurs.

Marges

Marge brute directe : généralement 48–52 %, pouvant descendre à ~43 % lors de commandes importantes via distributeurs.
Export : ~30 % de marge.
Petites pièces détachées : marges plus élevées mais volumes anecdotiques.

Saisonnalité

Saisonnalité erratique, avec des pics de fin d'année (clôtures budgétaires des grands comptes, semaines de sécurité en septembre).
Premier semestre tendu, juin étant une période creuse (les clients privilégient les inventaires aux achats).

4 · Ciblage & matrice ICP

Méthode. Travail de définition des ICP démarré avec une coach externe (Anaïs), jugé trop conceptuel — AXION s'engage à le transformer en quantifiant et qualifiant les profils via une approche centrée sur la donnée. Une matrice potentiel / accessibilité est introduite pour prioriser les segments.

A

Géomètres-topographes

Cible idéale · prospection LinkedIn

Priorité haute

Faciles à convaincre (compétences techniques, besoin de sécurité sur le terrain), malgré un volume par cabinet plus limité.

B

Responsables QSE — ETI (50–500 salariés)

Segment clé · influenceurs internes

Priorité haute

Plus accessibles que dans les grands groupes, potentiel par compte plus modéré. Stratégie : viser les QSE comme influenceurs internes, puis adresser les acheteurs avec un discours ROI / prévention des risques.

C

Dirigeants de PME (< 50 salariés)

Décideur unique (QSE + acheteur)

Accessible

Le dirigeant cumule souvent les rôles QSE et acheteur — cible accessible, potentiel intéressant (inférieur aux très grands comptes).

D

Grands comptes & collectivités

Quadrant « Cultivé » · accès complexe

Long terme

Grands groupes (ex. Veolia) : fort potentiel mais accès complexe — décisions impliquant acheteurs, responsables régionaux, services sécurité. Vente tripartite (QSE + conducteurs de travaux + acheteurs).
Collectivités : cycles longs, potentiels plus faibles, ventes majoritairement à l'unité. Privilégier les communautés de communes (intercommunalités) plutôt que les petites communes isolées.
Régies des eaux : clients identifiés mais sans processus formel de prospection à ce jour.

Secteurs & leviers identifiés

Au-delà de la voirie : industries, ports, aéroports, sites logistiques disposant de réseaux enterrés nécessitant une maintenance régulière.
Basculement vers l'assainissement : ralentissement de la fibre optique ; l'assainissement (maintenance et renouvellement des réseaux vieillissants) devient prioritaire.
Partenariat SIEA : piste d'exploration (Syndicat Intercommunal de l'Énergie de l'Ain) pour cibler les entités gérant les réseaux enterrés (eau, gaz, électricité).
Analyse par codes NAF : exploiter codes NAF et historique clients pour identifier de nouveaux segments (ex. logistique, niche potentielle).

5 · Processus commercial & relances

Constat de maturité. Le processus commercial n'est ni structuré ni automatisé. L'activité actuelle repose sur le traitement d'opportunités entrantes par un collaborateur au profil technique, plutôt que sur une prospection proactive structurée.

Structuration & handover

Périmètre AXION : identification, qualification et scoring des leads jusqu'à la demande de devis.
Qualification cruciale : éliminer les demandes curieuses ou purement budgétaires pour se concentrer sur les besoins immédiats et garantir un meilleur ROI.
Reprise LIFTPLAQ : à partir de la demande de devis, l'équipe interne (et le futur commercial) prend le relais commercial.

Réactivation & communication

Clients dormants : réactiver les clients inactifs depuis 24 mois, en parallèle d'une prospection à froid sur les nouveaux segments.
Exclusions : certains clients (ex. Orange, Tisséo, Freit) ne peuvent être contactés directement en raison d'accords avec des distributeurs — liste à transmettre.
Newsletter : newsletter mensuelle en place pour maintenir la présence à l'esprit (pas de publication prévue en août). Seb et Djemel à ajouter à la diffusion.

Gestion des données

Codification interne : filtrage des clients par code (ex. « L » pour clients directs, « RL » pour revendeurs) — clé pour l'analyse des historiques dans Inozis.
Historique de facturation : contient les noms des contacts mais pas leurs fonctions — recherche complémentaire nécessaire pour qualifier les leads.
Outils financiers : pilotage via plusieurs tableaux de bord personnels plutôt qu'un outil unifié (contraintes sur le nombre d'intégrations logicielles, choix de privilégier le recrutement). Seb propose de structurer cet aspect ultérieurement.

6 · Positionnement & concurrence

Concurrent direct : Italifter, sur le secteur de la manutention magnétique.
Concurrence indirecte : outils rudimentaires (crochets, marteaux de gouttiers) utilisés par défaut par les entreprises ne souhaitant pas investir dans des outils de sécurité professionnels.
Positionnement produit : LIFTPLAQ ne vise pas un catalogue aussi large qu'Italifter ; préférence pour le besoin client et le développement de solutions spécifiques (ex. Mini LIFTPLAQ, en réponse aux retours terrain).
Documentation : LIFTPLAQ fournira une documentation (charte graphique, logos, tableau comparatif avantages / inconvénients) pour aider l'analyse de marché.

Bilan & axes d'amélioration

Points forts à conserver : la relation client, l'expertise technique et la réactivité. Besoin urgent : arrêter l'absence de processus et structurer l'activité commerciale, via le développement de processus robustes avec l'appui de l'équipe AXION comme levier de croissance.

🚀 Actions & next steps

Actions issues de l'atelier A1. Classées par propriétaire. Prochain atelier prévu le 23 juin (préparé par Laurie avec sa collaboratrice).

#	Action	Owner	Échéance
1	Envoyer les documents manquants — éléments non transmis avant l'atelier, historique de facturation, tableaux de démarches	Laurie	après A1
2	Partager les profils ICP & messages — profils clients idéaux établis avec la coach + messages correspondants	Laurie	juin
3	Mapper les 6 profils ICP dans la matrice potentiel / accessibilité pour priorisation	Laurie	juin
4	Communiquer les statistiques leads & ventes mensuelles — données précises à extraire et envoyer	Laurie	juin
5	Autoriser l'accès Inozis (lecture seule) pour l'équipe AXION	Laurie	juin
6	Transmettre l'historique de facturation — incluant noms des clients et référenceurs associés	Laurie	juin
7	Envoyer la liste d'exclusions — entreprises non contactables directement (Orange, Tisséo, Freit, etc.)	Laurie	juin
8	Exporter les contacts LinkedIn — société et collaborateur, pour enrichir le ciblage des prospects	Laurie	juin
9	Partager les données clients dormants et la liste des devis non transformés pour analyse	Laurie	juin
10	Envoyer la liste des distributeurs — top 5 / top 10 avec CA généré et logique de filtrage par code	Laurie	juin
11	Transmettre charte graphique, logos & documentation concurrence + fiche de poste du commercial recruté + ajouter Seb & Djemel à la newsletter	Laurie	juin
12	Mettre en place le drive partagé sécurisé et expliquer à LIFTPLAQ l'accès malgré les contraintes d'adresse email	Seb · Djemel	avant le 23 juin
13	Préparer les landing pages — définir le mapping des ICP et fournir les trames de contenu (création itérative)	Le groupe	juillet
14	Préparer la documentation pour la session du 23 — processus et exemples de documents (avec la collaboratrice de Laurie)	Laurie	23 juin
15	Consolider le compte rendu de l'atelier et préparer la logistique de la semaine suivante	Seb · Djemel	après A1

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