Transformer une activité tirée par l'entrant et le bouche-à-oreille en une machine d'acquisition directe, ciblée et pilotée — prête pour l'arrivée du commercial confirmé à la rentrée.
Disposer d'un plan d'acquisition clair — ICP, personas, segmentation chiffrée, mix direct / distributeur — pour cadrer l'arrivée du commercial confirmé en septembre 2026 et accélérer la vente directe en France.
30 ans d'expertise, positionnement premium et certifié INRS/CARSAT. La demande est tirée par l'entrant — Google « lève-plaque » en page 1, bouche-à-oreille, prescripteurs — avec une conversion déjà solide (25–50 %).
La prospection sortante est quasi nulle et la segmentation peu chiffrée. Les grosses commandes distributeurs érodent la marge (50 % → 43 %). Le commercial arrive en septembre sans cadre ni plan d'attaque.
Sur quels segments, avec quel message et quel mix direct / distributeur concentrer l'effort commercial des 12 prochains mois pour accélérer la vente directe sans abîmer la marge ?
La croissance directe se joue sur 2–3 ICP prioritaires, pas sur les 6 travaillés avec la coach.
La part directe peut progresser sans froisser les distributeurs — sur des segments / zones distincts.
Le décideur réel n'est pas l'acheteur mais le QSE / responsable sécurité (déclencheur réglementaire).
Le réservoir court terme, c'est les clients dormants + l'upsell des actifs, avant la conquête à froid.
Profil client idéal (secteurs, taille, déclencheurs) et personas décisionnaires QSE/QHSE/achats.
Cartographie concurrentielle vs ITALIFTERS et territoire de valeur à défendre.
Part directe visée, segments réservés à l'acquisition, marge à défendre.
Feuille de route commerciale et synthèse prête pour l'onboarding du commercial.
Ce qui fonctionne déjà côté commercial, à conserver
Ce qui existe mais doit monter en qualité / précision
Ce qui coûte du temps sans rapporter
Ce qu'on décide de démarrer dès maintenant
Pour moi le principal est d'automatiser l'acquisition client et le tunnel de vente au maximum.