Compte-rendu · Atelier A3 — Préparation arrivée commercial · LIFTPLAQ × AXION

📌 Synthèse exécutive

En une phrase. L'atelier a cadré le recrutement du futur commercial de LIFTPLAQ EUROSIGN — un commercial pur (non technico-commercial) épaulé par Carlos pour la technique, dédié au client direct France/francophone —, défini un modèle de commissionnement par paliers assis sur le chiffre d'affaires, et posé les bases d'un onboarding sur 30 jours avec génération de leads en amont. Fil rouge affirmé par Laurie : la qualité du recrutement prime sur la vitesse, arrivée visée au 1^er octobre mais possiblement décalée.

Profil du poste

Commercial pur, augmenté par la data

Un développeur / bâtisseur B2B à cycle long, avec compréhension technique suffisante pour les démos, épaulé par Carlos. « Commercial augmenté » : ouverture à la data et à l'IA exigée, pas l'expertise.

Commissionnement

Paliers assis sur le CA

Assiette = chiffre d'affaires (tarifs fixes, pas de marge à isoler). Fixe ~1 600 € net/mois (à confirmer) + variable par paliers, du nouveau client au réachat et à la réactivation de dormants.

Cap & méthode

Qualité > vitesse, leads en amont

Arrivée visée au 1^er octobre, éventuellement novembre si le bon profil se fait attendre. AXION génère des leads qualifiés avant l'arrivée et consolide un playbook commercial.

3 % / 2 % / 1 %

Paliers de commission (indicatifs)

1^er oct.

Arrivée visée (qualité > vitesse)

250 k€

Cible CA additionnel 2026

~1 M€

CA actuel (ordre de grandeur)

1 · Contexte & participants

Objet de l'atelier. Troisième atelier de la phase de structuration (Pack 01, brique 1.3) — préparer l'arrivée d'un commercial : cadrer le profil et le périmètre du poste, le modèle de rémunération et de commissionnement, et l'onboarding sur 30 jours, avec l'objectif de générer des leads qualifiés avant même la prise de fonction. À noter : l'ordre des ateliers 7 et 8 a été interverti pour traiter ce sujet en priorité.

Participants

LIFTPLAQ EUROSIGN : Laurie Garcia, dirigeante.
AXION : Seb Fournier et Djemel Chaouche.

Contexte régional

Épisode de canicule et d'incendies dans la région de Perpignan au moment de l'atelier ; l'entreprise reste pleinement opérationnelle.

Personnes citées (non présentes)

Carlos — commercial technique en poste, pressenti comme binôme technique du futur commercial (support démos et expertise produit).
Comrade — intégrateur rattaché au partenaire Entrepreneurs.com, impliqué sur le parcours de recrutement et l'onboarding.
Anaïs — coach, autrice notamment de l'Excel de commissionnement de référence.
M. Ferry — à ce stade le seul candidat classé « A player » du pipeline en cours.

2 · Décisions prises

Interversion des ateliers 7 & 8. L'ordre est inversé pour traiter la préparation de l'arrivée du commercial en priorité.
Rôle = commercial pur. Pas de profil technico-commercial : le futur commercial se concentre sur la vente, avec Carlos en binôme technique pour la dimension produit et les démos.
Périmètre : client direct France / francophone. Exclusion des distributeurs (gérés par Carlos et Laurie) et de l'export (la Suisse est envisagée plutôt début 2027).
Assiette de commission = chiffre d'affaires. Les tarifs étant fixes, la marge n'a pas à être isolée : la commission se calcule sur le CA.
Commission par paliers. Le variable est structuré en paliers progressifs (détail en section 4).
Lettre de motivation rendue facultative dans le parcours candidat, pour réduire la friction à l'entrée.
Sourcing proactif via LinkedIn. Pas de cabinet de chasse, jugé trop coûteux (« environ 3 mois de salaire ») : AXION et Laurie sourcent directement des profils qualifiés.
Répartition du temps de démarrage. Au lancement, ~40–50 % du temps consacré à la réactivation des clients dormants, puis un régime de croisière visé autour de 60–70 % closing / 30 % outbound / 10 % fidélisation.
Arrivée visée au 1^er octobre — qualité > vitesse. Laurie privilégie le bon profil quitte à décaler (possiblement novembre).

3 · Profil du poste recherché

La cible. Un commercial « bâtisseur » capable de développer un portefeuille B2B sur cycle long, doté d'une compréhension technique suffisante pour mener les démonstrations produit, sans être un expert technique — Carlos couvre cette dimension.

Commercial pur avec fibre technique — vente en propre, mais assez à l'aise avec le produit pour conduire une démo crédible.
Développeur / bâtisseur B2B, cycle de vente long — profil qui construit la relation et le portefeuille dans la durée, pas un chasseur de transactions courtes.
Déplacements ponctuels — présence sur 2 à 3 salons par an (2–3 jours) ; pas de voiture de fonction — point à expliciter clairement dans l'offre pour éviter tout malentendu.
« Commercial augmenté » — curseur data / IA positionné au milieu : on attend une ouverture aux outils data et IA, pas une expertise. Le refus de ces outils est rédhibitoire.
Prérequis outils — maîtrise d'Excel, d'un CRM et d'Outlook.

4 · Modèle de commissionnement discuté

Principe. Commission assise sur le chiffre d'affaires (tarifs fixes), avec des taux différenciés selon la nature de l'affaire et des paliers de progression. Les valeurs ci-dessous sont des hypothèses de travail issues de l'atelier, à valider et à consolider dans un simulateur de primes.

Taux par type d'affaire (hypothèses)

Nouveau client — 3 %.
Réachat, 3–4 premiers mois — 3 %.
Réachat au-delà de 4 mois — 1 %.
Réactivation d'un client dormant (> 24 mois sans commande) — 2 % (une hypothèse à 0,5 % a aussi été évoquée).
Prospection pure — ~5 % (à valider).
Lead qualifié fourni par AXION et closé par le commercial — 3 %.

Paliers de progression envisagés

Grille de paliers (exemple) — jusqu'à 90 k€ = 2 % ; de 90 à 120 k€ = 3 % ; de 120 à 150 k€ = 4 %.
Seuils de motivation évoqués : 50 / 80 / 100 / 150 k€.
Types de clients à flaguer au CRM pour appliquer automatiquement le bon taux (nouveau, réachat, dormant réactivé, lead AXION…).

Fixe & enveloppe

Fixe ~1 600 € net/mois (à confirmer) — soit de l'ordre de ~3 000 € brut chargé, ~40 k€/an — complété par le variable ci-dessus.

Objectifs financiers & indice de confiance. Cible de CA additionnel de 250 k€ pour 2026, jugée atteignable ; ambition de Laurie de 2 M€ au 31/12/2027. Le partenaire projetait 180–200 k€/mois de CA additionnel apporté par le commercial ; Laurie juge 100–120 k€/mois plus réaliste. AXION calculera un indice de confiance sur l'atteinte de la cible.

5 · Recrutement en cours — état des lieux & points d'optimisation

Constat. Le pipeline de recrutement en cours (Join.com + Involve.me) présente plusieurs points techniques et d'optimisation du parcours à traiter pour amener davantage de candidats, en volume comme en qualité. Ces ajustements précèdent la montée en charge du sourcing.

Points techniques & visibilité

Diffusion LinkedIn interrompue par la plateforme — statut « no longer accepting applications ». Bilan : 88 vues, 11 clics « apply », 3 candidatures ; la synchronisation avec Join est à rétablir ; un abonnement Premium (~150 €) serait requis pour la relancer.
Scoring automatique — < 53 = « C player » (refus automatique) ; 53–63 = « B player » (arbitrage de Laurie) ; > 63 = « A player ». Un seul A player (M. Ferry), qui n'a pas terminé le second questionnaire.

Frictions du parcours candidat

CV + lettre de motivation demandés trop tôt dans le parcours.
Nom, prénom et email redemandés 3 fois.
Second questionnaire trop long (~50 questions, format vidéo) — cause probable d'abandon, y compris chez M. Ferry.
Parcours à recalibrer entre sélectivité et fluidité — trouver l'équilibre entre un filtrage exigeant et un parcours suffisamment court pour le candidat.

Coûts & enveloppe d'intégrations

Coûts d'outils — Join ~40 €/mois + Involve.me ~30 €/mois (~100 €/mois au total) ; le module analytics des abandons (+~120 €/mois) n'a pas été pris.
Pack « Scaling » d'Entrepreneurs.com = 4 intégrations ; le dispositif RH en 4 blocs en a consommé 3 → quota d'intégrations du pack quasi consommé.

6 · Onboarding & pilotage

Objectif. Rendre le commercial autonome et productif vite, avec un plan structuré 7 / 30 / 60 / 90 jours et un playbook commercial consolidé — le tout sous une logique d'« humain augmenté », pas de surveillance.

Espace Notion (plan payant) — plan d'onboarding 7 / 30 / 60 / 90 jours, partagé avec Comrade. AXION s'aligne sur cet espace comme référentiel.
Playbook commercial à consolider en un document unique : cycle de vente, process d'acquisition, cartographie des outils, gestion CRM / leads, 2–3 scripts, catalogue d'objections, organigramme + RACI, personas / ICP chiffrés.
Transfert de compétences sur les leads — viser l'autonomie à 100 % du commercial sur la génération et le traitement des leads.
Plateforme OnOff (Taïg Khris) — envisagée pour tracer et analyser les appels à froid ; démo à réaliser. Laurie refuse toute logique de « centre d'appel » ou de surveillance : l'outil doit servir l'humain augmenté, pas le fliquer.
Critères de succès — bilan à 3 mois conditionnant le renouvellement de la période d'essai (PDSC) ; confirmation du CDI à 6 mois.

🚀 Actions & next steps

Actions issues de l'atelier A3. Prochains rendez-vous : 8 juillet — atelier Production / Stock ; semaine suivante — restitution data + simulateur de primes ; août — atelier final d'onboarding.

#	Action	Owner	Échéance
1	Mettre à jour les invitations des ateliers 7 & 8 suite à leur interversion	Djemel	juillet
2	Créer une 2^e campagne Lemlist (acquisition)	Djemel	juillet
3	Bâtir le plan d'onboarding 30 jours (aligné sur l'espace Notion)	Djemel	avant l'arrivée
4	Consolider le playbook commercial en un document unique (cycle de vente, process, outils, CRM, scripts, objections, RACI, ICP)	Djemel	août
5	Rédiger 2–3 scripts commerciaux pour le playbook	Djemel	août
6	Benchmark des outils de prospection et recommandation	Djemel	juillet
7	Finaliser le simulateur de primes (taux, paliers, seuils)	Djemel	semaine suivante
8	Réaliser la démo OnOff pour le suivi des appels à froid	Djemel	juillet
9	Contacter Entrepreneurs.com / Comrade pour débloquer LinkedIn et la synchro Join	Laurie	rapidement
10	Partager les accès Join, Involve.me et Notion à AXION	Laurie	rapidement
11	Transmettre l'Excel de commissionnement d'Anaïs comme base du simulateur	Laurie	juillet
12	Modifier l'offre — expliciter les déplacements (pas de voiture de fonction) et l'ouverture à l'IA	Laurie	juillet
13	Vérifier la piste France Travail pour le sourcing	Laurie	juillet
14	Tester le parcours candidat sur Join pour objectiver les frictions	Seb	juillet
15	Créer une section documentaire dédiée (recrutement / onboarding) et notifier	Seb	juillet
16	Calculer la probabilité d'atteinte des 250 k€ + indice de confiance	Djemel × Seb	semaine suivante
17	Sourcing proactif LinkedIn — identifier des profils qualifiés avant l'arrivée	Djemel × Seb	juillet–août

CR — Atelier A3 · Préparation arrivée commercial LIFTPLAQ × AXION